ಮಾರಾಟದ ಬಗ್ಗೆ ಮಾತುಕತೆ ಹೇಗೆ

ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಹೋಲಿಸುವುದು ಏನು? ಅವರು ಪಾವತಿಸಬೇಕಾದ ನಿಜವಾದ ಮೊತ್ತವನ್ನು ಅರ್ಥವೇನು? ಮಾಲೀಕತ್ವದ ಒಟ್ಟು ವೆಚ್ಚ ಅಥವಾ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಬೆಲೆ ಏನಾದರೂ ಹೆಚ್ಚು ಅರ್ಥವೇನು? ಒಂದು ವಸ್ತುವಿನ ಬೆಲೆ ಕೇವಲ ಒಂದು ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಹೊಂದಲು ಅಥವಾ ಬಳಸುವುದಕ್ಕೆ ಯಾವ ವೆಚ್ಚವಾಗಿದೆಯೆಂದು ಅನೇಕರು ಭಾವಿಸಿದರೆ, ಉತ್ಪನ್ನವು ನೀಡುವ ಮೌಲ್ಯ ಮತ್ತು ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಪಡೆಯಲು ಅಗತ್ಯವಿರುವ ಮೌಲ್ಯದ ನಡುವಿನ ಹೋಲಿಕೆಯು ಉತ್ತಮ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನವಾಗಿದೆ.

ಕಟ್ಟಡ ಮೌಲ್ಯ

ಯಾವುದೇ ಸಮಾಲೋಚನೆಯು ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಬೇಕಾದರೆ, ಗ್ರಾಹಕನು ನೀವು ಏನನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂಬುದರ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ನೋಡಬೇಕು. ಅವರು ಶೂನ್ಯ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ನೋಡಿದರೆ, ಬೆಲೆ ಏನೂ ಅರ್ಥವಲ್ಲ ಮತ್ತು ಯಾವುದೇ ಮಾತುಕತೆ ಮಾಡುವುದರಿಂದ ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ಮುಚ್ಚಲು ನಿಮಗೆ ಸಹಾಯವಾಗುತ್ತದೆ . ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವುದು ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನಕ್ಕೆ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ರಚಿಸುವುದು ಅಥವಾ ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸುವುದು. ನೀವು ನಿರ್ಮಿಸುವ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮೌಲ್ಯ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಹೆಚ್ಚು ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ನೋಡುತ್ತಾರೆ, ಮಾಲೀಕತ್ವದ ನಿಜವಾದ ವೆಚ್ಚವು ಕಡಿಮೆಯಾಗುವುದು ಕಡಿಮೆ.

ಬಿಗಿನಿಂಗ್ ದ ನೆಗೋಷಿಯೇಶನ್ಸ್

ಗ್ರಾಹಕರು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನಕ್ಕೆ ಅನ್ವಯಿಸಲಾದ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಹೊಂದಿರುವಾಗ ಮಾತುಕತೆಗಳು ಆರಂಭವಾಗುತ್ತವೆ ಮತ್ತು ಆಕೆಯ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಅವರು ಕೇಳುವ ಬೆಲೆಗೆ ಹೋಲಿಸುತ್ತವೆ. ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯವು ಕೇಳುವ ಬೆಲೆಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿದ್ದರೆ, ಮಾರಾಟವನ್ನು ಮಾಡಲಾಗುತ್ತದೆ. ಆದಾಗ್ಯೂ, ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯವು ಕೇಳುವ ಬೆಲೆಗಿಂತ ಕಡಿಮೆಯಿದ್ದರೆ, ಸಮಾಲೋಚನೆಯ ಸಮಯ ಪ್ರಾರಂಭವಾಗುತ್ತದೆ.

ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರ ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯದ ಬಗ್ಗೆ ಮತ್ತು ಅದು ಮಾತುಕತೆಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುತ್ತದೆ ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ಕೆಲವು ವಿಷಯಗಳನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಬಹಳ ಮುಖ್ಯ. ಉದಾಹರಣೆಯಾಗಿ ಸೇವೆ ಮಾಡಲು, ನೀವು ಒಂದು ರಿಯಲ್ ಎಸ್ಟೇಟ್ ಏಜೆಂಟ್ ಎಂದು ಹೇಳಿ ಮತ್ತು ಸಂಭವನೀಯ ಖರೀದಿದಾರರಿಗೆ ಮನೆ ತೋರಿಸುತ್ತೇವೆ.

ಸಂಭವನೀಯ ಖರೀದಿದಾರನಾಗಿದ್ದರೆ, ಮನೆಯ ಆರಂಭಿಕ ವಾಕ್-ನಂತರ ಮನೆಯು $ 200,000 ಮೌಲ್ಯದ್ದಾಗಿದೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸಿದರೆ, ಕೇಳುವ ಬೆಲೆ $ 200,000 ಗಿಂತಲೂ ಕಡಿಮೆಯಿದ್ದರೆ ಮಾರಾಟಕ್ಕೆ ನಿಮ್ಮ ಅವಕಾಶಗಳು ಅಧಿಕವಾಗಿರುತ್ತದೆ.

ನಿಮ್ಮ ಕೇಳುವ ಬೆಲೆ $ 200,000 ಕ್ಕಿಂತ ಸ್ವಲ್ಪಮಟ್ಟಿಗೆ ಇದ್ದರೆ, ಕೇಳುವ ಬೆಲೆ $ 300,000 ಗಿಂತ ಸಂಭವನೀಯ ಖರೀದಿದಾರರು ಮಾತುಕತೆಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಇಷ್ಟಪಡುತ್ತಾರೆ.

ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯ ಮತ್ತು ಕೇಳುವ ಬೆಲೆಯ ನಡುವೆ ಗಣನೀಯವಾದ ಡೆಲ್ಟಾ ಇದ್ದರೆ, ಗ್ರಾಹಕರು ಮಾತುಕತೆಯಲ್ಲಿ ತೊಡಗಿಕೊಳ್ಳಲು ಆಸಕ್ತಿ ಹೊಂದಿರುವುದಿಲ್ಲ.

ವ್ಯತಿರಿಕ್ತವಾಗಿ, ಕೇಳಿದ ಮೌಲ್ಯವು ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯಕ್ಕಿಂತ ಗಣನೀಯವಾಗಿ ಕಡಿಮೆಯಾಗಿದ್ದರೆ, ಗ್ರಾಹಕನು ತನ್ನ ಸಂಕಲನದಲ್ಲಿ ಏನನ್ನಾದರೂ ನಕಾರಾತ್ಮಕವಾಗಿ ತಪ್ಪಾಗಿ ಅನುಭವಿಸುತ್ತಾನೆ ಮತ್ತು ಮುಂದಕ್ಕೆ ಹೋಗುವುದರ ಬಗ್ಗೆ ಚಿಂತೆ ಮಾಡುತ್ತಾನೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸಬಹುದು. ನಿಮ್ಮ ಕೇಳುವ ಬೆಲೆ ಹತ್ತಿರಕ್ಕೆ ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯಕ್ಕೆ, ನಿಮ್ಮ ಮಾತುಕತೆಗಳಿಗೆ ಉತ್ತಮವಾಗಿದೆ.

ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರ ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸುವುದು

ಗ್ರಾಹಕರು ಇಂದು ಒಂದು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಉತ್ಪನ್ನಕ್ಕಾಗಿ ಪಾವತಿಸಲು ಸಿದ್ಧರಿದ್ದರು ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ಮನಃಪೂರ್ವಕವಾಗಿ ಮಾರಾಟದ ವೃತ್ತಿಪರರಿಗೆ ತಿಳಿಸುತ್ತಾರೆ. ಆದಾಗ್ಯೂ, ಅವರು ತಮ್ಮ ಬಜೆಟ್ ವ್ಯಾಪ್ತಿಯನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳಲು ಹೆಚ್ಚು ಸಿದ್ಧರಿದ್ದಾರೆ. ಖರೀದಿದಾರರನ್ನು ಪರಿಗಣಿಸುವ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಅವರ ಬಜೆಟ್ ಏನು ಎನ್ನುವುದು ಕೇಳಲು ಮಾರಾಟ ವೃತ್ತಿಪರರಿಗೆ ಗುರಿಯಿಡಲು ಗುರಿಯನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ.

ಈ "ಬಜೆಟ್" ಪ್ರಶ್ನೆಯನ್ನು ಆಗಾಗ್ಗೆ ಸ್ವಯಂ ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಬಳಸಲಾಗುತ್ತದೆ, ಮಾರಾಟ ವೃತ್ತಿಪರರು ಸಂಭಾವ್ಯ ಖರೀದಿದಾರರಿಗೆ ಅವರು ಯಾವ ಮಾಸಿಕ ಪಾವತಿಯನ್ನು ಹುಡುಕುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಕೇಳುತ್ತಾರೆ . ಬಹುಪಾಲು ಸಮಯ, ಸಂಭಾವ್ಯ ಖರೀದಿದಾರನು "ಪ್ರತಿ ತಿಂಗಳಿಗೆ X ಗಿಂತ ನಾನು ಹೆಚ್ಚು ಪಾವತಿಸಲು ಬಯಸುವುದಿಲ್ಲ" ಎಂದು ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಿಸುತ್ತಾನೆ. ಅವರು ನೀಡಿದ ಯಾವುದೇ ಮಾತುಕತೆಗಳು ಮಾತುಕತೆಗಳ ಆರಂಭದ ಹಂತವಾಗಿ ಸೇವೆ ಸಲ್ಲಿಸಬೇಕು.

ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಿ

ನಿಮ್ಮ ಕೇಳುವ ಬೆಲೆ ಗ್ರಾಹಕರ ಗ್ರಹಿಕೆಯ ಮೌಲ್ಯಕ್ಕಿಂತ ಕಡಿಮೆ ಅಥವಾ ಕೆಳಗೆ ಇದ್ದರೆ, ಮಾತುಕತೆಗಳಿಗೆ ಬದಲಾಗಿ ಮಾರಾಟವನ್ನು ಮುಚ್ಚುವಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಗಮನವು ಹೆಚ್ಚಾಗಿರಬೇಕು.

ನಿಮ್ಮ ಕೇಳುವ ಬೆಲೆ ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿದ್ದರೆ, ನೀವು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ ಎರಡು ಆಯ್ಕೆಗಳಿವೆ: ಮೊದಲು, ನಿಮ್ಮ ಕೇಳುವ ಬೆಲೆಯನ್ನು ನೀವು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡಬಹುದು. ಇದು ಒಂದು ಆಯ್ಕೆಯಾಗಿರಬಾರದು ಮತ್ತು ನಿಮಗೇನು ಗುರಿಯಿರಬೇಕೆಂಬುದು ಖಂಡಿತವಾಗಿಯೂ ಅಲ್ಲ. ನಿಮ್ಮ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಸ್ಥಿರವಾಗಿ ಕಡಿಮೆ ಮಾಡುವುದು ಒಟ್ಟಾರೆ ಲಾಭವನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಸರಕುಯಾಗಿ ಪರಿವರ್ತಿಸುವ ಒಂದು ಉತ್ತಮ ವಿಧಾನವಾಗಿದೆ.

ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ಗ್ರಾಹಕರ ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುವುದು ಎರಡನೆಯ ಆಯ್ಕೆಯಾಗಿದೆ. ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವು ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ತಲುಪಿಸುವ ಎಲ್ಲ ಪ್ರಯೋಜನಗಳನ್ನು ಪರಿಶೀಲಿಸುವ ಮೂಲಕ ನಿಮ್ಮ ಕೇಳುವ ಬೆಲೆಗಿಂತ ಕಡಿಮೆಯಿರುವ ಗ್ರಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸಬೇಕು.

ಇದನ್ನು ಮಾಡುವುದರಿಂದ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ಪ್ರಯೋಜನಗಳ ಬಗ್ಗೆ ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಮಾತ್ರ ನೆನಪಿಸುವುದಿಲ್ಲ ಆದರೆ ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಎಲ್ಲ ಪ್ರಯೋಜನಗಳ ಬಗ್ಗೆ ತಿಳಿದಿರುವುದನ್ನು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ನಿಮಗೆ ಅವಕಾಶವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ. ನಿಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕನು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ಬಗ್ಗೆ ಏನಾದರೂ ಪ್ರಯೋಜನವಾಗದಿದ್ದರೂ ಅದನ್ನು ಪ್ರಯೋಜನಕಾರಿ ಎಂದು ಪರಿಗಣಿಸಬಹುದು.

ಒಂದು ಹೊಸ ಪ್ರಯೋಜನವನ್ನು ಸೇರಿಸಿದ ನಂತರ, ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯ ಹೆಚ್ಚಾಗುತ್ತದೆ. ಹೆಚ್ಚು ಪ್ರಯೋಜನ, ಹೆಚ್ಚು ಗ್ರಹಿಸಿದ ಮೌಲ್ಯ.