6 ಸುಲಭ ಹಂತಗಳಲ್ಲಿ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ನಿರ್ವಹಿಸುವುದು

ಅನೇಕ ಮಾರಾಟಗಾರರು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳನ್ನು ಕೆಟ್ಟ ವಿಷಯವೆಂದು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ, ಆದರೆ ಅದು ದೊಡ್ಡ ಚಿತ್ರವನ್ನು ಕಳೆದು ಹೋಗಿದೆ. ಒಂದು ನಿರೀಕ್ಷೆಯು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯನ್ನು ಉಂಟುಮಾಡಿದರೆ, ಇದು ಕೆಟ್ಟ ವಿಷಯವಲ್ಲ. ಅಷ್ಟೇನೂ, ನಿರೀಕ್ಷೆಯೊಂದಿಗೆ ನಿಮ್ಮೊಂದಿಗೆ ಸಂಭಾಷಣೆಯಲ್ಲಿ ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಸಾಕಷ್ಟು ಆಸಕ್ತಿ ಇದೆ, ಬದಲಿಗೆ ನಯವಾಗಿ ನಗುತ್ತಿರುವ ಮತ್ತು ಹೇಳುವ, "ಇಲ್ಲ ಧನ್ಯವಾದಗಳು."

ವಾಸ್ತವವಾಗಿ, ಯಾರಾದರೂ ಕಾಳಜಿಯನ್ನು ತರುತ್ತಿದ್ದಾರೆ ಎನ್ನುವುದು ನಿಮಗೆ ಅವರಿಗೆ ಉತ್ತರವನ್ನು ಪಡೆಯುವ ಅವಕಾಶವನ್ನು ಹೊಂದಿರುವುದು.

ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಖರೀದಿಸುವಲ್ಲಿ ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಆಸಕ್ತಿ ಹೊಂದದ ಜನರು ತಮ್ಮ ಸಮಯವನ್ನು ವ್ಯರ್ಥ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ. ಅಥವಾ ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಆಸಕ್ತಿರಹಿತ ನಿರೀಕ್ಷೆಗಳು ಮೌನವಾಗಿ ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತಿಯ ಮೂಲಕ ಕುಳಿತುಕೊಳ್ಳುತ್ತವೆ (ಶಸ್ತ್ರಾಸ್ತ್ರ ಮುಚ್ಚಿಹೋಗಿವೆ) ತದನಂತರ ನಿಮ್ಮನ್ನು ದೂರ ಕಳುಹಿಸುತ್ತದೆ. ಮಾರಾಟಗಾರನಾಗಿ ನೀವು ಈಗಾಗಲೇ ಈಗಾಗಲೇ ತಿಳಿದಿರುವುದು ಮಡಿಸಿದ ಶಸ್ತ್ರಾಸ್ತ್ರಗಳ ದೇಹ ಭಾಷೆ "ಬಾಗಿಲು ಮುಚ್ಚಿದೆ, ದೂರವಿರಿ" ಎಂದು ಅನುವಾದಿಸುತ್ತದೆ.

ಒಂದು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯನ್ನು ನೀವು ಕೇಳುವಾಗ ಪ್ರಮುಖ ವಿಷಯವು ಸಂಪೂರ್ಣ ಮತ್ತು ವೃತ್ತಿಪರ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ತಕ್ಷಣ ಅದನ್ನು ಪರಿಹರಿಸುವುದು. ನೀವು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯನ್ನು ಪರಿಹರಿಸದಿದ್ದರೆ, ಮಾರಾಟದ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿ ನಿರೀಕ್ಷೆಯೊಂದಿಗೆ ಮತ್ತಷ್ಟು ಚಲಿಸಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುವುದಿಲ್ಲ. ಮತ್ತು, ನೀವು ಏನೇ ಮಾಡಿದರೂ, ಅವನ ಅಥವಾ ಅವಳ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯನ್ನು ವೈಯಕ್ತಿಕವಾಗಿ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳಬೇಡಿ.

ನಿಮ್ಮ ನಿರೀಕ್ಷೆಯ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳನ್ನು ಪರಿಹರಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಕೆಲವು ಸರಳವಾದ ತಂತ್ರಗಳು ಇಲ್ಲಿವೆ.

ಇದನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸುವ ಮೊದಲು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗೆ ಆಲಿಸಿ

ಅವನು ಅಥವಾ ಅವಳು ಹೇಳಿದ ತಕ್ಷಣವೇ ಎಲ್ಲಾ ನಿರೀಕ್ಷೆಯನ್ನೂ ದಾಟಬಾರದು, "ಆದರೆ ಏನು ...?" ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಆ ಕಾಳಜಿಯನ್ನು ನಿಖರವಾಗಿ ವಿವರಿಸಲು ಅವಕಾಶ ನೀಡಿ.

ಮತ್ತು ನಿರೀಕ್ಷೆಯೊಂದಿಗೆ ಕೇವಲ ಟ್ಯೂನ್ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ. ಬದಲಿಗೆ, ಸಂದೇಶವನ್ನು ವಿತರಿಸುವುದನ್ನು ಕೇಳಿ . ಸಂವಹನ ತಜ್ಞರು ನೀವು 80% ಸಮಯವನ್ನು ಕೇಳಲು ಮತ್ತು ಸಮಯದ 20% ಮಾತನಾಡಲು ಬಯಸುತ್ತೀರಿ ಎಂದು ಹೇಳುತ್ತಾರೆ. ನಿಮ್ಮ ಆಲಿಸುವ ಕೌಶಲ್ಯಗಳನ್ನು ಸ್ಪಷ್ಟೀಕರಿಸುವ ಮೂಲಕ ನೀವು ಸ್ಪಷ್ಟವಾದ, ಸೂಕ್ತವಾದ ಹೇಳಿಕೆಗಳನ್ನು ನೀವು ಕೇಳುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ತೋರಿಸುವುದಕ್ಕೆ ಪ್ರಾಮುಖ್ಯತೆ ನೀಡಬೇಕು.

ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಹಲವು ವೈಶಿಷ್ಟ್ಯಗಳು ಅಗತ್ಯವಿಲ್ಲವೆಂದು ನಿರೀಕ್ಷೆಯಿದೆ ಎಂದು ನೀವು ಹೇಳಿದರೆ, "ನಿಮ್ಮ ವೈಶಿಷ್ಟ್ಯಗಳು ಮತ್ತು ಪ್ರಯೋಜನಗಳನ್ನು ನಿಮಗಾಗಿ ಉತ್ತಮವಾಗಿ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುವಿರಿ ಎಂಬುದನ್ನು ಹೇಳಿ ಬಹುಶಃ ನಿಮ್ಮ ಅಗತ್ಯಗಳಿಗೆ ಉತ್ತಮವಾದ ಮಾದರಿಯನ್ನು ನಾವು ಹೊಂದಿದ್ದೇವೆ."

ಸೇಸ್ ಇಟ್ ಬ್ಯಾಕ್ ಟು ದಿ ಪ್ರಾಸ್ಪೆಕ್ಟ್

ನಿರೀಕ್ಷೆಯೊಂದಿಗೆ ಮಾತನಾಡುವುದನ್ನು ನೀವು ಖಚಿತವಾಗಿ ಮಾಡಿದಾಗ, ಒಂದು ಕ್ಷಣದಲ್ಲಿ ಚಿಂತನಶೀಲರಾಗಿರಿ ಮತ್ತು ನಂತರ ಅವರು ಏನು ಹೇಳಿದ್ದಾರೆ ಎಂಬುದರ ಸಾರಾಂಶವನ್ನು ಪುನರಾವರ್ತಿಸಿ. ಹಾಗೆ ಹೇಳಿ, "ನಿರ್ವಹಣಾ ವೆಚ್ಚಗಳ ಬಗ್ಗೆ ನೀವು ಕಳವಳ ವ್ಯಕ್ತಪಡಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ನಾನು ನೋಡುತ್ತೇನೆ. ಅದು ನಿಜವೇ? "ಇದು ನೀವು ಕೇಳುವ ಮತ್ತು ಭವಿಷ್ಯವನ್ನು ಒಪ್ಪಿಕೊಳ್ಳಲು ಅಥವಾ ಸ್ಪಷ್ಟಪಡಿಸುವ ಅವಕಾಶವನ್ನು ಒದಗಿಸುತ್ತದೆ ಎಂದು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ. ನಿರೀಕ್ಷೆಯೊಂದಿಗೆ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಿಸಿದರೆ, "ನಾನು ಅಲಭ್ಯತೆಯನ್ನು ಅಷ್ಟು ಚಿಂತೆ ಮಾಡುತ್ತೇನೆ" ಎಂದು ನೀವು ಆಶಾದಾಯಕವಾಗಿ ಪರಿಹರಿಸಬಹುದು.

ತಾರ್ಕಿಕ ಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಅನ್ವೇಷಿಸಿ

ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ಮೊದಲ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳು ನಿರೀಕ್ಷೆಯ ನಿಜವಾದ ಕಾಳಜಿಯಲ್ಲ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಅನೇಕ ಉತ್ಪನ್ನಗಳನ್ನು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಖರೀದಿಸಲು ಅವರಿಗೆ ಸಾಕಷ್ಟು ಹಣ ಇಲ್ಲ ಎಂದು ಒಪ್ಪಿಕೊಳ್ಳಲು ಬಯಸುವುದಿಲ್ಲ, ಮತ್ತು ಬದಲಾಗಿ ಇತರ ಕಾಳಜಿಗಳನ್ನು ಹೋಸ್ಟ್ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ನೀವು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯನ್ನು ಉತ್ತರಿಸುವಲ್ಲಿ ಪ್ರಾರಂಭಿಸುವ ಮೊದಲು, ಈ ತಂತ್ರವನ್ನು ಪ್ರಯತ್ನಿಸಿ-ಕೆಲವು ಪರಿಶೋಧನಾತ್ಮಕ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಿಕೊಳ್ಳಿ, ಉದಾಹರಣೆಗೆ, "ಉತ್ಪನ್ನದ ಅಲಭ್ಯತೆಯು ನಿಮಗಾಗಿ ಒಂದು ದೊಡ್ಡ ಸಮಸ್ಯೆಯೇ? ಹಿಂದೆ ನೀವು ಹೇಗೆ ಪ್ರಭಾವ ಬೀರಿದೆ? "ಹಣದ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಉಂಟುಮಾಡುವ ಸಮಯವನ್ನು ಅವರಿಗೆ ಅವಕಾಶ ಮಾಡಿಕೊಡುವ ನಿರೀಕ್ಷೆಯನ್ನು ಸ್ವಲ್ಪಮಟ್ಟಿಗೆ ಬಿಡಿ.

ಮುಂದೆ ನೀವು ನಿರೀಕ್ಷೆಯೊಂದಿಗೆ ತೊಡಗುತ್ತಾರೆ, ಅವರು ಹೆಚ್ಚು ಆರಾಮದಾಯಕರಾಗುತ್ತಾರೆ, ಮತ್ತು ಅವರು ನಿಮಗೆ ಹೆಚ್ಚು ತೆರೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಅಂತಿಮವಾಗಿ, ನೀವು ಹಣಕಾಸು ಒದಗಿಸುವಿಕೆ, ಪಾವತಿ ಯೋಜನೆಯನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸುವುದು, ಹೂಡಿಕೆಯ ಮೇಲಿನ ಲಾಭವನ್ನು ವಿವರಿಸುವ ಅಥವಾ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಚರ್ಚಿಸುವುದು ಸೇರಿದಂತೆ ಹಲವಾರು ಪರಿಹಾರಗಳನ್ನು ನೀಡಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ

ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗೆ ಉತ್ತರಿಸಿ

ಒಮ್ಮೆ ನೀವು ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯನ್ನು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಂಡರೆ, ನೀವು ಅದನ್ನು ಉತ್ತರಿಸಬಹುದು. ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯನ್ನು ಉಂಟುಮಾಡುವ ಗ್ರಾಹಕರು ಭಯವನ್ನು ವ್ಯಕ್ತಪಡಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ. ಈ ಹಂತದಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ದೊಡ್ಡ ಕೆಲಸವೆಂದರೆ ಅದು ಭಯವನ್ನು ನಿವಾರಿಸುವುದು. ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವ ಗ್ರಾಹಕರ ಒಂದು ಉದಾಹರಣೆಯಂತಹ ನಿಶ್ಚಿತ ಕಥೆಯನ್ನು ನೀವು ಹೊಂದಿದ್ದರೆ, ಎಲ್ಲಾ ವಿಧಾನಗಳಿಂದ, ಅದನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳಿ. ನೀವು ಕಾಂಕ್ರೀಟ್ ಅಂಕಿಅಂಶಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದರೆ, ಅಥವಾ ಪ್ರಸಕ್ತ ಸುದ್ದಿಪಥವನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದರೆ, ಅವುಗಳನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳಿ. ಹಾರ್ಡ್ ಫ್ಯಾಕ್ಟ್ಸ್-ಮತ್ತು ಕ್ಲೈಂಟ್ ಆನ್ ಲೈನ್ ಅನ್ನು ಹುಡುಕಬಹುದು - ನಿಮ್ಮ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಅಧಿಕೃತಗೊಳಿಸುತ್ತದೆ.

ಪ್ರಾಸ್ಪೆಕ್ಟ್ನೊಂದಿಗೆ ಮರಳಿ ಪರಿಶೀಲಿಸಿ

ನಿರೀಕ್ಷೆಯ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗೆ ನೀವು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಉತ್ತರಿಸಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ಖಚಿತಪಡಿಸಲು ಸ್ವಲ್ಪ ಸಮಯ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳಿ.

ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ, ಈ ಹೆಜ್ಜೆ "ಇದು ಅರ್ಥಪೂರ್ಣವಾಗಿದೆಯೆ?" ಅಥವಾ "ನಿಮ್ಮ ಎಲ್ಲಾ ಕಾಳಜಿಗಳಿಗೆ ನಾನು ಉತ್ತರಿಸುತ್ತಿದ್ದೇನಾ?" ಎಂದು ಹೇಳುವುದು ಸರಳವಾಗಿದೆ. ಅವರು ದೃಢವಾಗಿ ಉತ್ತರಿಸಿದಲ್ಲಿ, ನಿಮ್ಮ ಮುಂದಿನ ಹೆಜ್ಜೆಗೆ ನೀವು ಹೋಗಬಹುದು. ಅವಳು ಹಿಂಜರಿಯುವುದಿಲ್ಲ ಅಥವಾ ಅನಿಶ್ಚಿತವಾಗಿ ವರ್ತಿಸಿದರೆ, ನೀವು ಅವಳ ಕಾಳಜಿಗಳನ್ನು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಪರಿಹರಿಸದಿರಲು ಈ ಸಂಕೇತಗಳು. ಇದು ಸಂಭವಿಸಿದಲ್ಲಿ, ಹಿಂದಿನ ಹಂತಕ್ಕೆ ಹಿಂತಿರುಗಿ ಮತ್ತು ಮತ್ತೆ ಪ್ರಯತ್ನಿಸಿ. ಆದರೆ, ಅದರ ಬಗ್ಗೆ ಮೋಸ ಮಾಡಬೇಡಿ. ಸರಳವಾಗಿ ಹೇಳುವುದಾದರೆ, "ಸ್ವಲ್ಪ ಸಮಯದವರೆಗೆ ನಾವು ಮತ್ತೆ ನೋಡೋಣ ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಎಲ್ಲಾ ಕಾಳಜಿಗಳನ್ನು ನಾವು ತೆರವುಗೊಳಿಸಬಹುದೇ ಎಂದು ನೋಡಿ."

ಸಂವಾದವನ್ನು ಮರುನಿರ್ದೇಶಿಸಿ

ಮಾರಾಟದ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯ ಹರಿವುಗೆ ನಿರೀಕ್ಷೆಯನ್ನು ಮರಳಿ ಪಡೆದುಕೊಳ್ಳಿ. ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತಿಯ ಮಧ್ಯದಲ್ಲಿ ನೀವು ನಿರೀಕ್ಷೆಯೊಂದನ್ನು ಉಲ್ಲಂಘಿಸಿದಾಗ, ನೀವು ಉತ್ತರಿಸಿದ ನಂತರ, ನೀವು ಮುಂದುವರಿಯುವುದಕ್ಕೆ ಮುಂಚೆಯೇ ನೀವು ಏನು ಮಾತನಾಡುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ತ್ವರಿತವಾಗಿ ಸಾರಾಂಶಿಸಿ. ನಿಮ್ಮ ಪಿಚ್ ಅನ್ನು ನೀವು ಪೂರ್ಣಗೊಳಿಸಿದರೆ, ಭವಿಷ್ಯದ ಯಾವುದೇ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳಿವೆಯೇ ಎಂದು ಪರಿಶೀಲಿಸಿ, ನಂತರ ಮಾರಾಟವನ್ನು ಮುಚ್ಚಿ .

ಒಳ್ಳೆಯ ಸುದ್ದಿ, ಆಕ್ಷೇಪಣೆಗಳು ನಿರಾಕರಣೆಯ ಸಂಕೇತವಲ್ಲ. ಜನರು ತಮ್ಮ ಖರೀದಿಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಒಳ್ಳೆಯ ಅನುಭವವನ್ನು ಅನುಭವಿಸುತ್ತಾರೆ, ವ್ಯಾಪಾರ ಅಥವಾ ವೈಯಕ್ತಿಕ. ಅವರು ಸರಿಯಾದ ನಿರ್ಧಾರವನ್ನು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಅವರು ಖಚಿತವಾಗಿ ಬಯಸುತ್ತಾರೆ. ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ಆಕ್ಷೇಪಣೆಯು ನಿಜಕ್ಕೂ ನಿರೀಕ್ಷೆಯಿದೆ, "ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವು ಎಷ್ಟು ಮಹತ್ವದ್ದಾಗಿದೆ ಎಂದು ಹೇಳಿ, ಆದ್ದರಿಂದ ನಾನು ನನ್ನ ಖರೀದಿಯ ಬಗ್ಗೆ ಒಳ್ಳೆಯದನ್ನು ಅನುಭವಿಸಬಹುದು."