ನೀವು B2B ಅನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವಾಗ, ನಿರ್ಣಯ ಮಾಡುವವರೊಂದಿಗೆ ಮೂರು ವಿಭಿನ್ನ ಹಂತಗಳಲ್ಲಿ ನೀವು ಮಾತನಾಡಬಹುದು. ವಾಸ್ತವವಾಗಿ, ಒಂದು ಹಂತದಲ್ಲಿ ಪ್ರತಿ ಹಂತದಲ್ಲಿ ನಿರ್ಣಾಯಕರಿಗೆ ನೀವು ಪಿಚ್ ಆಗುವ ಸಾಧ್ಯತೆಯಿದೆ ಏಕೆಂದರೆ ನಿರ್ಣಯ ತಯಾರಕನು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಮಟ್ಟವನ್ನು ಒದೆಯಲು ಅಥವಾ ಕೆಳಕ್ಕೆ ತಳ್ಳಲು ಆ ನಿರ್ವಾಹಕರಿಗೆ ನೀವು ಪಿಚ್ ಮಾಡಲು ಸಾಧ್ಯವಿರುವುದಿಲ್ಲ. ಹಾಗೂ.
ಒಂದೇ ಸಮಸ್ಯೆ, ಈ ಮೂರು ವಿವಿಧ ಹಂತಗಳಲ್ಲಿ ನಿರ್ಣಯಕಾರರು ಮೌಲ್ಯದ ವಿಭಿನ್ನ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿವೆ.
ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ನಿರ್ಣಾಯಕ ನಿರ್ಮಾಪಕರು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿದ್ದಾರೆ ಎಂಬ ಅಂಶಕ್ಕೆ ಇದು "ಬೇಯಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ". ಬೇರೆ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಹೇಳುವುದಾದರೆ, ಅದು ಅವರ ಕೆಲಸದ ಭಾಗವಾಗಿದೆ. ವಿಭಿನ್ನ ಹಂತಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸುವಾಗ ಗೇರ್ಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ಬದಲಾಯಿಸುವುದು ಎಂಬುದು ನಿಮಗೆ ತಿಳಿದಿಲ್ಲದಿದ್ದರೆ, ಒಂದು ರೀತಿಯ ನಿರ್ಣಾಯಕ ನಿರ್ಮಾಪಕನೊಂದಿಗೆ ನೀವು ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಿ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗುತ್ತೀರಿ ಆದರೆ ಇತರ ಹಂತಗಳಲ್ಲಿ ನಿರ್ಣಾಯಕ ನಿರ್ವಾಹಕರೊಂದಿಗೆ ನೀವು ಮಾತನಾಡುವಾಗ ಕ್ರ್ಯಾಶಿಂಗ್ ಮತ್ತು ಬರೆಯುವಿರಿ.
ನಿರ್ವಾಹಕರು ಮತ್ತು ಖರೀದಿದಾರರು
ಬಿ2ಬಿ ನಿರ್ಧಾರಕ ತಯಾರಕರು ಮೊದಲ ಮತ್ತು ಕಡಿಮೆ ಮಟ್ಟದ ಇಲಾಖೆ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕ ಮತ್ತು ವೃತ್ತಿಪರ ಖರೀದಿದಾರರು ಅಥವಾ ಎರಡೂ. ಆ ಅಧಿಕಾರಕ್ಕಿಂತ ಕಡಿಮೆ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿ ಅಧಿಕಾರವನ್ನು ಖರೀದಿಸುವುದನ್ನು ಯಾರಾದರೂ ನೀವು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುವ ಸಾಧ್ಯತೆಯಿದೆ. ನಿರ್ವಾಹಕ ನಿರ್ಧಾರಕ ತಯಾರಕರು ಉತ್ಪನ್ನದಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚು ಆಸಕ್ತಿ ಹೊಂದಿದ್ದಾರೆ ಮತ್ತು ಅದು ಅವರಿಗೆ ಹೇಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ತಾಂತ್ರಿಕತೆಯಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚು ಮಾತನಾಡಲು ಸಾಧ್ಯವಿರುವ ನಿರ್ಧಾರಕ ತಯಾರಕರು ಮತ್ತು ಉತ್ಪನ್ನದ ತಾಂತ್ರಿಕ ಅಂಶಗಳನ್ನು ಚರ್ಚಿಸುವ ಮತ್ತು ಆರಾಮದಾಯಕವಾದ ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ಅವರು ನಿರೀಕ್ಷಿಸುತ್ತಾರೆ.
ವ್ಯವಸ್ಥಾಪನಾ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿ ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವಾಗ, ನಿಮಗೆ ಬಲವಾದ ಉತ್ಪನ್ನ ಜ್ಞಾನ ಮತ್ತು ನಿರೀಕ್ಷೆಯ ಉದ್ಯಮದ ಉತ್ತಮ ಗ್ರಹಿಕೆ ಬೇಕು.
ಈ ನಿರ್ಮಾಪಕರು ತಮ್ಮ ಕೆಲಸವನ್ನು ಹೇಗೆ ಸುಲಭಗೊಳಿಸುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಕೇಳಲು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ. ಲಾಭದ ಹೇಳಿಕೆಗಳು ನಿರ್ವಾಹಕ ನಿರ್ಣಾಯಕರಿಗೆ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಸಾಬೀತುಪಡಿಸಲು ಪ್ರಬಲವಾದ ಸಾಧನವಾಗಿದ್ದು, ಅದರಲ್ಲೂ ವಿಶೇಷವಾಗಿ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಬಳಸಿಕೊಳ್ಳುವ ಹೇಳಿಕೆಗಳು. ನಿರ್ವಾಹಕ ನಿರ್ಣಾಯಕರು ನಿಮ್ಮ ಕಂಪನಿಯಿಂದ ಸುಲಭವಾದ ಅನುಷ್ಠಾನ ಮತ್ತು ಬಲವಾದ ಬೆಂಬಲವನ್ನು ಸಹ ಆಸಕ್ತಿ ವಹಿಸುತ್ತಾರೆ ಏಕೆಂದರೆ ಈ ನಿರ್ಧಾರಕ ತಯಾರಕರು ಉತ್ಪನ್ನದ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವ ಜವಾಬ್ದಾರಿ ವಹಿಸುವ ಜನರಾಗಿದ್ದಾರೆ.
ಉಪಾಧ್ಯಕ್ಷ
B2B ನಿರ್ಣಯಕಾರರ ಎರಡನೇ ಹಂತವು ಉಪಾಧ್ಯಕ್ಷರಾಗಿದ್ದಾರೆ. ಉಪಾಧ್ಯಕ್ಷರು ಹೇಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ಕಾಳಜಿಯಿಲ್ಲ ಏಕೆಂದರೆ ಅದು ಇಲಾಖೆಯ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರ ಸಮಸ್ಯೆಯಾಗಿದೆ. ಯಾವ ಉಪಾಧ್ಯಕ್ಷರು ಕಾಳಜಿ ವಹಿಸುತ್ತಾರೋ ಅವರ ಸಾಂಸ್ಥಿಕ ಗುರಿಗಳನ್ನು ತಲುಪುತ್ತಿದ್ದಾರೆ. ಈ ಗುರಿಗಳು ಹಣದ ಸುತ್ತ ತಿರುಗುತ್ತದೆ, ಆದ್ದರಿಂದ ಈ ನಿರ್ಣಾಯಕ ನಿರ್ಮಾಪಕರು ಕೇಳಲು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವು ಆದಾಯವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸುತ್ತದೆ ಅಥವಾ ವೆಚ್ಚಗಳನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡುತ್ತದೆ.
ಉಪಾಧ್ಯಕ್ಷೀಯ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿ ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವಾಗ, ರಿಟರ್ನ್ ಆನ್ ಇನ್ವೆಸ್ಟ್ಮೆಂಟ್ (ROI) ಅನ್ನು ನೀವು ಪ್ರದರ್ಶಿಸಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ. ಒಂದು ಕಂಪನಿಯು ಲಾಭದಾಯಕವಾಗಬೇಕೆಂದು ಬಯಸಿದರೆ, ಅದು ಬಲವಾದ ROI ಅನ್ನು ಹೊಂದಿರಬೇಕು - ಅಂದರೆ, ಅದು ಹೂಡಿಕೆ ಮಾಡುವ ಹಣವು ಸಕಾರಾತ್ಮಕ ಲಾಭಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಗುತ್ತದೆ. ಆದ್ದರಿಂದ ಈ ನಿರ್ಣಯಕಾರರಿಗೆ ನಿಮ್ಮ ಕೆಲಸವು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಖರೀದಿಸುವ ಆರ್ಥಿಕ ಪ್ರಯೋಜನವನ್ನು ತೋರಿಸುವುದು. ಹಾಗೆ ಮಾಡಲು, ನಿರ್ಣಯ ತಯಾರಕರಿಂದ ಅವರ ಪ್ರಸ್ತುತ ಸನ್ನಿವೇಶದ ಬಗ್ಗೆ ಮತ್ತು ಭವಿಷ್ಯದಲ್ಲಿ ಇರುವುದನ್ನು ನೀವು ಎಲ್ಲಿಂದ ಬೇಕು ಎಂದು ಹಿನ್ನೆಲೆ ಮಾಹಿತಿ ಪಡೆಯಬೇಕು. ಆ ಮಾಹಿತಿಯೊಂದಿಗೆ ಸಜ್ಜಿತಗೊಂಡಾಗ, ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ROI ಅನ್ನು ಸಾಬೀತುಪಡಿಸುವ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಸಂಖ್ಯೆಗಳನ್ನು ನಿಮಗೆ ನೀಡಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ.
CEO ಗಳು ಮತ್ತು ಅಧ್ಯಕ್ಷರು
ಮೂರನೇ ಮತ್ತು ಉನ್ನತ ನಿರ್ಧಾರಕ-ನಿರ್ಮಾಪಕ ಮಟ್ಟವು ಉನ್ನತ ಮಟ್ಟದ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರಿಗೆ - CEO ಗಳು, ಅಧ್ಯಕ್ಷರು, ಮತ್ತು ಇನ್ನಿತರರಿಗೆ ಸೇರಿದೆ. ಈ ಹಂತದಲ್ಲಿ ನಿರ್ಣಾಯಕ ತಯಾರಕರು ಉತ್ಪನ್ನದ ವಿವರಗಳನ್ನು ಲೆಕ್ಕಿಸುವುದಿಲ್ಲ; ಉತ್ಪನ್ನದ ಕೆಲಸಗಳು ಹೇಗೆ ನೀವು ವ್ಯವಸ್ಥಾಪನಾ ಮಟ್ಟಕ್ಕೆ ಬರುತ್ತಿವೆ ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ಮಾತನಾಡುತ್ತಾರೆ.
ಹಿರಿಯ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರು ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಗಾತ್ರವನ್ನು ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಿದ್ದಾರೆ. ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯ ಕಂಪನಿಯ ನಿಯಂತ್ರಣವನ್ನು ಬೆಳೆಸಲು ಮತ್ತು ತಮ್ಮ ಪ್ರತಿಸ್ಪರ್ಧಿಗಳಿಂದ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ದೂರವಿರಿಸಲು ಅವರು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ.
ಹಿರಿಯ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿ ಮಾರಾಟ ಮಾಡುವಾಗ, ನಿಮಗೆ ದೊಡ್ಡ ಚಿತ್ರಕ್ಕೆ ಮಾರಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ. ಕಂಪನಿಯು ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯ ಪಾಲನ್ನು ಹೆಚ್ಚಿಸಲು ಮತ್ತು ಅದರ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಗುರಿಗಳನ್ನು ಸಾಧಿಸಲು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವು ಹೇಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ಈ ನಿರ್ಣಯಕಾರರು ಆಸಕ್ತಿ ವಹಿಸುತ್ತಾರೆ. ಹಿರಿಯ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕ ನಿರ್ಧಾರ ನಿರ್ಮಾಪಕರಿಗೆ ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲು ಒಂದು ಪ್ರಬಲ ವಿಧಾನವು ಅಪಾಯವನ್ನು ಎದುರಿಸುತ್ತಿದೆ. ಹಿರಿಯ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರು ಕಂಪೆನಿಯ ಭವಿಷ್ಯದ ಮೇಲೆ ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸುವ ಕಾರಣ, ತಮ್ಮ ಕಂಪನಿಗಳಿಗೆ ಅಪಾಯಗಳನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡುವ ಉತ್ಪನ್ನಗಳು ಮತ್ತು ಸೇವೆಗಳಲ್ಲಿ ಅವರು ಬಹಳ ಆಸಕ್ತಿ ವಹಿಸುತ್ತಾರೆ.