ಒಂದು ಸಂಕೀರ್ಣ ಮಾರಾಟ ಎಂದರೇನು? - ತಂಡಕ್ಕೆ ಮಾರಾಟ

ಒಂದು ಸಂಕೀರ್ಣ ಮಾರಾಟವೆಂದರೆ ಒಂದಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ನಿರ್ಧಾರ ತಯಾರಕರನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿರುತ್ತದೆ. ಒಂದು ಸಂಕೀರ್ಣ ಮಾರಾಟವನ್ನು ಮುಚ್ಚಲು, ಒಂದು ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಕೇವಲ ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಮೇಲೆ ಪ್ರಭಾವ ಬೀರಲು ಬೇಕಾಗುವ ಬದಲು, ನಿರ್ಣಾಯಕ ಮಾರಾಟಗಾರರಲ್ಲಿ ಬಹುಪಾಲು ನಿರ್ಣಾಯಕ ಮಾರಾಟಗಾರರನ್ನು ಮನವರಿಕೆ ಮಾಡಬೇಕು. ನಿರ್ವಾಹಕನು ಎಲ್ಲಾ ನಿರ್ಧಾರಕ ತಯಾರಕರು ಯಾರು ಎಂದು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಮಾರಾಟಗಾರನಿಗೆ ಹೇಳಲಾಗಿಲ್ಲ, ಮತ್ತು ಅವರೊಂದಿಗೆ ಮಾತನಾಡಲು ಅವಕಾಶವನ್ನು ಪಡೆಯದಿರಬಹುದು ಎಂಬ ಅಂಶದಿಂದ ಈ ಕೆಲಸವನ್ನು ಇನ್ನಷ್ಟು ಕಠಿಣಗೊಳಿಸಲಾಗಿದೆ!

ದೊಡ್ಡ B2B ಮಾರಾಟ ಪರಿಸರಗಳಲ್ಲಿ ಕಾಂಪ್ಲೆಕ್ಸ್ ಮಾರಾಟವು ವಿಶೇಷವಾಗಿ ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿದೆ ಆದರೆ ಸಣ್ಣ ಮಾರಾಟಗಳಲ್ಲಿಯೂ ತಿಳಿದಿಲ್ಲ.

ಗ್ರಾಹಕ ಮಾರಾಟದ ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ, ತೀರ್ಪುಗಾರರಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬರು ಪತಿ ಮತ್ತು ಹೆಂಡತಿ, ಮಕ್ಕಳು, ರೂಮ್ಮೇಟ್ಗಳು, ಇತ್ಯಾದಿಗಳನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿರಬಹುದು. ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ, ಅಂತಿಮ ತೀರ್ಮಾನವನ್ನು ಮಾಡುವ ಜವಾಬ್ದಾರರಾಗಿರುವ ಒಬ್ಬ ನಿರ್ಣಯ ನಿರ್ಮಾಪಕರು ಇರುತ್ತದೆ, ಆದರೆ ಇತರ ನಿರ್ಣಾಯಕ ತಯಾರಕರು, ಒಂದು ಕಾರಣಕ್ಕಾಗಿ ಅಥವಾ ಇನ್ನೊಂದಕ್ಕೆ ಖರೀದಿಸಲು, ಮುಖ್ಯ ನಿರ್ಧಾರ ತಯಾರಕರಿಗೆ ಪ್ರಭಾವ ಬೀರಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತದೆ.

B2B ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಮುಖ್ಯ ನಿರ್ಧಾರ ತಯಾರಕವು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಸಂಬಂಧಿತ ಕ್ಷೇತ್ರದ ಅಧಿಕಾರವನ್ನು ನಿಯಂತ್ರಿಸುವ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರಾಗಿದ್ದಾರೆ (ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ತಂತ್ರಜ್ಞಾನ ಮಾರಾಟಕ್ಕೆ CTO) ಅಥವಾ ಎಲ್ಲಾ ಖರೀದಿ ಕಾರ್ಯಾಚರಣೆಗಳ ಉಸ್ತುವಾರಿ ವಹಿಸುವ ವ್ಯಕ್ತಿ. ಇತರ ಆಸಕ್ತ ಪಕ್ಷಗಳು ಮುಖ್ಯ ನಿರ್ಧಾರ ತಯಾರಕನ ಸಹಾಯಕ ಮತ್ತು / ಅಥವಾ ದ್ವಾರಪಾಲಕರನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿರುತ್ತದೆ , ಉತ್ಪನ್ನದ ಉದ್ದೇಶಿತ ಬಳಕೆದಾರರು, ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸಲು ಮತ್ತು ನಿರ್ವಹಿಸಲು ಜವಾಬ್ದಾರರಾಗಿರುವ ವ್ಯಕ್ತಿ ಅಥವಾ ವ್ಯಕ್ತಿಗಳು, ಕಂಪನಿಯ ಕಾನೂನು ತಂಡದ ಸದಸ್ಯರು, ಮತ್ತು ಇನ್ನಿತರರು.

ಯಾವುದೇ ರೀತಿಯ ಕಾಂಪ್ಲೆಕ್ಸ್ ಮಾರಾಟವು ನಿರ್ಣಾಯಕ ರಾಜಕೀಯ ಮತ್ತು ನಿರ್ಧಾರದ ತಂಡದಲ್ಲಿ ವಿದ್ಯುತ್ ಹೋರಾಟಗಳು ಮತ್ತಷ್ಟು ಜಟಿಲವಾಗಿದೆ.

ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನೀವು ಖರೀದಿಸಲು ಯಾವ ರೀತಿಯ ಉತ್ಪನ್ನದ ಬಗ್ಗೆ ನಡೆಯುತ್ತಿರುವ ವಾದವನ್ನು ಹೊಂದಿರುವ ಪತಿ ಮತ್ತು ಹೆಂಡತಿಗೆ ನೀವು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಮಾರಾಟ ಪಿಚ್ಗೆ ಅವರ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆಗಳು ಅವರು ಮೊದಲು ಚರ್ಚಿಸಿದ್ದ ವಿಷಯಗಳ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಇರಬಹುದು ಮತ್ತು ನಿಮಗೆ ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಅನಿರೀಕ್ಷಿತವಾಗಿರಬಹುದು. ಅಂತೆಯೇ, ಮತ್ತೊಂದು ವಿಭಾಗದ ಮುಖ್ಯಸ್ಥರೊಂದಿಗೆ ವಿದ್ಯುತ್ ಹೋರಾಟದಲ್ಲಿ ತೊಡಗಿರುವ ಕಂಪನಿಯ ಉಪಾಧ್ಯಕ್ಷ ನಿಮ್ಮೊಂದಿಗೆ ಏನೂ ಮಾಡದ ಅಂಶಗಳ ಆಧಾರದ ಮೇಲೆ ಮಾರಾಟವನ್ನು ಬೆಂಬಲಿಸಬಹುದು ಅಥವಾ ವಿರೋಧಿಸಬಹುದು.

ಒಳಿತಿಗಾಗಿ ವಕೀಲರನ್ನು ಪಡೆಯುವುದು ಈ ಆಂತರಿಕ ಹೋರಾಟಗಳನ್ನು ಮಾಡಲು ಉತ್ತಮ ಮಾರ್ಗವಾಗಿದೆ. ತಾತ್ತ್ವಿಕವಾಗಿ, ಈ ವಕೀಲರು ನಿರ್ಣಾಯಕ ನಿರ್ಮಾಪಕರಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬರಾಗುತ್ತಾರೆ, ಆದರೆ ನಿರ್ಧಾರ ನಿರ್ಮಾಪಕರು ಏನಾಗುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವ ವ್ಯಕ್ತಿಯೊಂದಿಗೆ ನೀವು ಮಾಡಬಹುದು (ಉದಾಹರಣೆಗೆ ನಿರ್ಣಯ ತಯಾರಕನ ಸಹಾಯಕ). ವಕೀಲರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಖರೀದಿಸುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯ ನಿಯಂತ್ರಣವನ್ನು ಹೊಂದಿರುವವರು ಮತ್ತು ಕೇವಲ ಪ್ರಭಾವ ಹೊಂದಿರುವವರು ಎಂದು ನಿಮಗೆ ಸುಳಿವು ನೀಡಬಹುದು. ಹಿಂದಿನ ಮಾರಾಟದ ವಿವರಗಳ ಮೇಲೆ ಅವರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ತುಂಬಬಹುದು ಮತ್ತು ನಿರ್ಣಾಯಕ ನಿರ್ಮಾಪಕರಿಗೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಮಸ್ಯೆಗಳು ಏನಾಗುತ್ತದೆ.

ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಆದರ್ಶ ವಕೀಲರು ಗೇಟ್ಕೀಪರ್ ಆಗಿದ್ದಾರೆ. ಅವರು ಹಲವಾರು ನಿರ್ಣಾಯಕ ನಿರ್ಮಾಪಕರನ್ನು ಪ್ರವೇಶಿಸುವವರಾಗಿದ್ದಾರೆ, ಆದ್ದರಿಂದ ನೀವು ಅವರನ್ನು ನೇರವಾಗಿ ತಲುಪಲು ಸುಲಭ ಅಥವಾ ಅಸಾಧ್ಯವಾಗಬಹುದು. ಕೇವಲ ಒಂದು ಇಲಾಖೆಯೊಂದಿಗೆ ಪರಿಚಿತವಾಗಿರುವ ಎಲ್ಲಾ ನಟರನ್ನೂ ಅವರು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ತಿಳಿದಿದ್ದಾರೆ. ಅಂತಿಮವಾಗಿ, ಗುತ್ತಿಗೆದಾರನು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವು ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸದಿದ್ದರೆ ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುವಲ್ಲಿ ಕನಿಷ್ಠವಾದುದು, ಆದ್ದರಿಂದ ಇತರ ನಿರ್ಣಾಯಕ ತಯಾರಕರನ್ನು ಹೊರತುಪಡಿಸಿ ಅವರು ನಿಮಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ಅಪಾಯವನ್ನು ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ, ಅವರ ಉದ್ಯೋಗಗಳು ಅಕ್ಷರಶಃ ಸಾಲಿನಲ್ಲಿರುತ್ತವೆ.

ಸಂಕೀರ್ಣ ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಮತ್ತೊಂದು ಉಪಯುಕ್ತ ವಕೀಲರು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಪ್ರಯೋಜನಗಳಿಂದ ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ಪಡೆಯುವ ವ್ಯಕ್ತಿ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನೀವು ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಆನ್-ಸೈಟ್ ಸಾಫ್ಟ್ವೇರ್ ಅನ್ನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಮೋಡದ-ಆಧಾರಿತ (ಅಂದರೆ ಆನ್ಲೈನ್ನಲ್ಲಿ ಹೋಸ್ಟ್ ಮಾಡಲಾಗಿರುವ ಆನ್ಲೈನ್ ​​ಸಾಫ್ಟ್ವೇರ್) ಪ್ಯಾಕೇಜ್ ಅನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ಹೇಳೋಣ.

ಸಿಟಿಒ ಬಜೆಟ್ಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನದಾಗಿದೆ ಮತ್ತು ಸಾಧ್ಯವಾದಷ್ಟು ಖರ್ಚು ಕಡಿಮೆಗೊಳಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿರುವುದರಿಂದ ಸ್ವಲ್ಪ ಪ್ರಶ್ನೆಯು ತಿಳಿದುಬರುತ್ತದೆ. ಆನ್-ಸೈಟ್ ನಿರ್ವಹಣೆ ಮತ್ತು ಹಾರ್ಡ್ವೇರ್ಗಾಗಿ ಪ್ಯಾಕೇಜ್ಗೆ ಹೋಸ್ಟ್ ಮಾಡುವ ಅಗತ್ಯವನ್ನು ತೆಗೆದುಹಾಕುವ ಮೂಲಕ ನಿಮ್ಮ ಕ್ಲೌಡ್-ಆಧಾರಿತ ಸಿಸ್ಟಮ್ ಬಹಳಷ್ಟು ಹಣವನ್ನು ಉಳಿಸುತ್ತದೆ ಎಂದು ನೀವು ಗಮನಿಸಬಹುದು. ಅದೃಷ್ಟವಶಾತ್, ನೀವು ನಿಮ್ಮ ವಕೀಲರಾಗಿ CTO ಅನ್ನು ತಿರುಗಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ಮಾರಾಟವನ್ನು ಮುಚ್ಚುವ ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಅವಕಾಶವನ್ನು ನೀವು ಹೊಂದಿರುತ್ತೀರಿ.

ಸಂಕೀರ್ಣ ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ ಮತ್ತೊಂದು ಪ್ರಮುಖ ಪ್ರಯೋಜನವೆಂದರೆ ದೃಶ್ಯದಲ್ಲಿನ ಮೊದಲ ಮಾರಾಟಗಾರ. ಖರೀದಿಸುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ನೀವು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದವರು ನೀನಾದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನದ ಸಾಮರ್ಥ್ಯದ ಆಧಾರದಲ್ಲಿ ನೀವು ಚರ್ಚೆಯನ್ನು ರಚಿಸಬಹುದು. ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ನೀವು ಅಸಾಧಾರಣವಾದ ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹವಾದ ಸಾಧನಗಳನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಿದರೆ ಆದರೆ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿನ ಇತರ ಕೆಲವು ಉತ್ಪನ್ನಗಳಷ್ಟು ವೇಗವಾಗದಿದ್ದರೆ, ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹತೆಯ ಮಹತ್ವವನ್ನು ನೀವು ಒತ್ತು ಮಾಡಬಹುದು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತಿಯಲ್ಲಿ ಸಾಧನಗಳ ವಿಫಲತೆಗೆ ಸಂಬಂಧಿಸಿದ ವೆಚ್ಚಗಳ ಕುರಿತು ಅಂಕಿಗಳನ್ನು ಉಲ್ಲೇಖಿಸಬಹುದು.

ಇತರ ಮಾರಾಟಗಾರರು ತಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತುತಿಗಳನ್ನು ಮಾಡಿದಾಗ, ಕೊಳ್ಳುವ ತಂಡವು ಈಗಾಗಲೇ ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹತೆಯ ಮಹತ್ವವನ್ನು ಅರಿತುಕೊಳ್ಳುತ್ತದೆ - ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವು ಈ ಪ್ರದೇಶದಲ್ಲಿ ಉತ್ತಮವಾಗಿದೆ ಏಕೆಂದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಪ್ರತಿಸ್ಪರ್ಧಿಗಳು ಹೋಲಿಸಿದರೆ ದುರ್ಬಲವಾಗಿ ಕಾಣುತ್ತಾರೆ.